L’effetto ancora, noto anche come ancoraggio, è un fenomeno psicologico in cui le persone tendono ad affidarsi a una prima informazione che ricevono, anche se non è del tutto accurata o completa. Questo può influenzare le decisioni delle persone e portarle a commettere errori di valutazione o a non considerare tutte le opzioni disponibili. L’effetto ancora è particolarmente importante in situazioni di negoziazione o di acquisto, dove la prima offerta o il primo prezzo proposto possono influenzare significativamente il risultato finale.
Come funziona l’effetto ancora?
I noti studiosi Amos Tversky e Daniel Kahneman hanno contribuito notevolmente alla ricerca in questo campo, citare un paio dei loro esperimenti può essere funzionale allo scopo di comprendere a pieno il funzionamento di questo particolare exploit che tutti subiamo:
Esperimento della roulette:
I partecipanti dovevano girare una roulette, che andava da 0 a 100, e poi indicare se il numero successivo sarebbe stato maggiore o minore del numero ottenuto. Successivamente, i partecipanti dovevano indicare il valore esatto in cui pensavano che sarebbe stata la roulette, sapendo che il numero precedente era stato estratto casualmente. Si è scoperto che i partecipanti tendevano a scegliere numeri vicini a quello ottenuto nella prima estrazione, anche se questo non aveva alcuna relazione con il valore effettivo della roulette.
Esperimento di Gandhi:
In alcuni casi l’effetto ancoraggio assume la forma di aggiustamento.
Consideriamo questi due quesiti:
- Ghandi aveva più o meno di 144 anni quando morì?
- Quanti anni aveva Gandhi quando morì?
Risulta immediatamente chiaro che 144 è un numero troppo alto, tuttavia la maggior parte delle persone aggiusta la stima verso il basso a partire dallo stesso.
In altre parole, non crediamo neanche per un attimo che Gandhi sia vissuto fino a 144 anni, ma i nostri meccanismi associativi generano senza dubbio l’impressione di una persona molto anziana.
Come evitare l’effetto ancora?
Per evitare di cadere nella trappola dell’effetto ancora, è importante prendere il tempo necessario per valutare tutte le informazioni disponibili e considerare tutte le opzioni prima di prendere una decisione. Inoltre, è utile confrontare le informazioni ricevute con quelle provenienti da altre fonti e cercare di rimanere il più possibile obiettivi e razionali nella valutazione dei dati.
Un altro modo per evitare l’effetto ancora è quello di porre domande aperte e non suggerire la risposta, in modo da non influenzare le risposte. Ad esempio, invece di chiedere “Quanto saresti disposto a pagare per questo prodotto?”, si potrebbe chiedere “Qual è il valore che assegni a questo prodotto?”.
Infine, è importante essere consapevoli dell’esistenza di questo fenomeno e di come può influenzare le nostre decisioni, in modo da poter prendere decisioni più informate e consapevoli.
